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El arte de vender (parte 2): las debilidades del vendedor

¿Qué debilidades podrían frenar el potencial de ventas de un vendedor? En “El arte de vender”, se aborda la venta como un arte que labora el vendedor en su día a día. Esta vez, el enfoque estará en algunas de las debilidades que podrían impedirle a dicho vendedor cerrar cada vez más ventas.

# 1.- Poco conocimiento de la empresa y del producto/servicio a vender

El cliente tiende a realizar un sinfín de preguntas acerca del producto/servicio, previo a comunicar su decisión de compra. Durante este proceso, lo que busca es recibir información y asesoría de un vendedor experto o especialista en su rama. Sin embargo, si dicho “especialista” desconoce las características básicas del producto e incluso, es incapaz de proveer información y referencias acerca del fabricante del mismo, ¿mantendrá firme su decisión de compra? Un vendedor que no conoce el producto que vende, ni muestra interés por él, pierde la atención de clientes potenciales.

# 2.- Necesidad de aprobación

Ciertos vendedores manejan una insaciable necesidad de sentirse aprobados y conectados con los clientes y por lo mismo, son reacios a realizarles preguntas directas que podrían facilitar la venta. No hay que olvidar que las ventas no tratan acerca de uno mismo, sino acerca de cómo lograr cerrar un acuerdo gana-gana entre ambas partes.

# 3.- Vender expectativas de beneficios futuros que no corresponden

No existe peor situación que la de un vendedor que toma a su favor la ignorancia de un cliente con el objetivo de cerrar una venta. De hecho, éste es un tema que podría ser analizado no sólo desde una perspectiva ética, sino también legal. Existen vendedores que por cumplir con una cuota de ventas, distorsionan las características del producto con el fin de hacerlo parecer más atractivo de lo que realmente es, o bien, prometen servicios futuros que se encuentran fuera del alcance del vendedor y por lo tanto, nunca podrán llegar a concretarse. Esto no es astucia sino engaño al comprador.

# 4.- No escuchar

Hay vendedores que saturan al cliente de tanta información que en lugar de enfocarse en entender su necesidad, tienden a confundirlo y ahuyentarlo. Al escuchar se identifica cuál de las alternativas disponibles satisface de una mejor forma el requerimiento del cliente.

# 5.- Incomodidad al hablar acerca de dinero

Para ciertos vendedores puede resultar incómodo abordar el tema de las finanzas. Se sugiere evaluar qué opciones de pago se ajustan mejor a cada cliente.

# 6.- Deficiencia en el servicio post-venta

El servicio post-venta es una variable clave tanto desde una perspectiva de ventas recurrentes, como, de nuevas ventas generadas por el efecto de boca en boca. Si luego de la primera venta, no se alimenta adecuadamente la relación con el cliente, se pone en riesgo su decisión de compras futuras y se corre el riesgo que el efecto de experiencias negativas, eliminen la intención de compra de otros clientes potenciales.

# 7.- Limitar el mercado objetivo

Es decir, tener una visión muy limitada acerca del mercado y tipo de cliente con el cual es posible cerrar una venta. Es importante salir a conocer a nuevos clientes y descubrir necesidades en aquellos que actualmente, no forman parte del funnel (embudo) de ventas.

# 8.- Poca preparación

Los clientes tienen un mayor contacto con los vendedores de campo que con los ejecutivos que apoyan las tareas de venta desde una oficina. Un vendedor funge como la tarjeta de presentación de un negocio. Su vestimenta, arreglo personal, conocimiento y forma de expresión, son una referencia de la compañía que representa. El vendedor, debe estar preparado y capacitado para cerrar la venta sin necesidad de un superior.

# 9.- Demostrar un interés desmesurado por cerrar la venta

Usualmente, la remuneración de los vendedores se distribuye en un sueldo fijo y una compensación variable (comisión), según el volumen de ventas ya sea, en unidades vendidas o en ingresos percibidos por la empresa. Si el vendedor se encuentra presionado por cumplir con una cuota de ventas y a la vez, demuestra su necesidad a través de insistencia con el cliente, logrará que desconfíe de su verdadero interés por cerrar la venta.

# 10.- Frustración ante el rechazo de un cliente

El vendedor debe aprender a lidiar con el rechazo del cliente, aprendiendo no sólo de él sino de sí mismo en cada iteración de venta. Es clave mantener una actitud de optimismo y humildad e instruirse para mejorar el nivel de cierres. No hay que olvidar que no todas las personas que demuestran interés por el producto/servicio cuentan con una intención real de compra. 

# 11.- Timidez

La timidez cierra la comunicación. El vendedor debe ser lo suficientemente extrovertido para lograr una comunicación clara y convincente con el cliente.

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Resumen
¿Qué debilidades podrían frenar el potencial de ventas de un vendedor? En “El arte de vender”, se aborda la venta como un arte que labora el vendedor en su día a día. Esta vez, el enfoque estará en algunas de las debilidades que podrían impedirle a dicho vendedor cerrar cada vez más ventas…

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